Вместе против тренда

Воронеж в этом году принимает Национальный конгресс недвижимости, организуемый Российской гильдией риэлторов. Мероприятие всероссийского масштаба проходит на фоне негативного тренда стагнации или даже спада (в зависимости от сегмента) на строительном рынке. Поэтому его деловая программа, безусловно, шире узкопрофессиональных вопросов риэлторского бизнеса, и будет интересна, как минимум, еще и застройщикам, а как максимум, всем тем, чья деятельность так или иначе связана с недвижимостью.

Чем союз с риэлторами интересен застройщикам?

Среди знаковых тем форума – практика успешного взаимодействия девелопера и клиента. Насколько же актуальна эта тема? Нередко приходится сталкиваться с тем, что многие люди вообще не понимают, зачем нужна профессия риэлтора, или относятся к ней предвзято. В том, какова потребность в риэлторских услугах в b2b, и в чем ее значимость для сегодняшней экономики, мы разобрались вместе с президентом «Гильдии риэлторов Черноземья» Наталией Колесниковой.

– Современный рынок недвижимости демонстрирует потребность в настоящих профессионалах риэлторского дела. Только компании, где регулярно проводится аттестация сотрудников и добровольная сертификация услуг, могут быть надежными партнерами застройщиков. Всего это мы требуем от членов нашей гильдии. В составе компаний, входящих в нашу гильдию, работают более тысячи человек, – отмечает Наталия Колесникова. – Поэтому вполне естественно, что застройщикам, особенно на фоне стагнации и спада рынка следует по максимуму задействовать все ресурсы и инструменты, которыми располагают участники риэлторского бизнеса.   

Сотрудничая с риэлторскими компаниями, застройщики могут увеличить свой отдел продаж за счет того, что риэлторы изучают потребительские предпочтения, проводят консультации. Основным ресурсом для повышения продаж Наталия Колесникова видит в первую очередь опыт продаж новостроек, которым обладают все значимые игроки рынка риэлторских услуг. Все компании, входящие в Гильдию риэлторов Черноземья, работают на рынке недвижимости от 10 до 20 лет, в багаже каждой как корпоративные наработки, так и личные качества сотрудников. Важным моментом являются также проекты для увеличения продаж, которые создают риэлторы.

Какие условия нужны, чтобы продавать недвижимость?

Среди требований, которые ведущие риэлторские агентства предъявляют к своим сотрудникам – умение вести прямой диалог с потребителем, доводить до них информацию о проектах партнеров посредством ресурсов компании: рекламно-информационных и финансовых. Риэлторы активно участвуют в проведении совместных акций для продвижения объектов застройщиков. Участники рынка отмечают, что целевая аудитория риэлторских компаний шире аудитории застройщиков. Риэлторы работают как с покупателями, которым только необходима консультация по выбору жилья, так и с теми, которые уже отметили для себя какой-то объект, и способны повлиять на их окончательный выбор, в том числе в пользу сегмента новостроек. Среди специфических профессиональных навыков риэлторов – желание работать на результат в силу своей финансовой заинтересованности и умение находить эффективные решения в условиях нестабильного рынка. Они постоянно находятся в постоянном поиске покупателя, анализируют рынок, являются хорошими переговорщиками.

– Нашей гильдией и рядом ведущих застройщиков Воронежа уже приложены серьезные усилия по снятию административных барьеров и обеспечению понятных и прозрачных правил игры для строителей и риэлторов. Чтобы добиться результата, нужно продолжать эту работу, закрепляя достигнутое, – отмечает президент ГРЧ. – Одной из гарантий этого является профессиональная ответственность риэлторов, которую они несут за свои действия.

Наталия Колесникова отмечает, что современная серьезная риэлторская компания – это офисы, оснащенные переговорными комнатами, юридические отделы, свои ипотечные брокеры, а иногда еще и учебные центры. Застройщикам просто грех не воспользоваться всей этой инфраструктурой. Помимо этого, профильные объединения риэлторов, такие как ГРЧ, это еще и широкие возможности для строителей по расширению географии своих клиентов. У гильдии налажены коммуникации с коллегами практически из всех регионов России. Руководитель профильного объединения видит в партнерстве с застройщиками и важную социальную миссию – помочь каждому человеку выбрать максимально соответствующее его потребностям жилье. Хотелось бы надеяться, что решая собственные коммерческие задачи, строители и риэлторы будут помнить и о ней.